Aconcagua Partners - 2 min de lectura

Caso de Estudio | Business Ventures

Agtech de LATAM expande a Europa

Detalles del Proyecto

Año: 2019

Compañía: startup chilena

Industria/Sector: agtech

Objetivo: mercado europeo

2 min de lectura

Antecedentes

Chile es el mayor exportador de cerezas frescas en todo el mundo. Gracias a la calidad de sus frutas y una producción contra estacional, abastece a las principales economías del mundo durante el invierno en el hemisferio norte. A pesar de la ventaja que le da su privilegiada geografía, mover cerezas frescas desde el hemisferio sur hacia el norte somete a la fruta a una gran carga de estrés durante la manipulación y el flete. La robustez de la piel del cerezo se torna extremadamente importante para que la fruta conserve su integridad y alta calidad durante el transporte de sur a norte.

Problemas

Acá entra a jugar el clima con el primer problema: una lluvia a pocas semanas de la cosecha conlleva al crecimiento excesivo de la fruta forzando la piel a estirarse demasiado y dejando a la cereza muy frágil para su manipulación. Para sobreponerse a este problema, los productores chilenos cubren sus frutales con toldos, pero esto trae otro problema: la cereza se pierde valiosas semanas de exposición al sol durante una etapa importante del ciclo de maduración, reduciendo su contenido de azúcar y resultando en una fruta menos dulce. Pero los productores chilenos también se sobrepusieron a este problema mediante cobertores retráctiles que se puedan desplegar antes de una lluvia y plegar nuevamente para aprovechar el sol. Pero el mercado les presentó aún un nuevo problema: esta práctica requiere mucha mano de obra agregando altos costos a la producción (plegar o desplegar 1 hectárea de cobertores demanda más de 20 personas y una mañana completa de trabajo). Y peor aún, las semanas previas a la cosecha, la demanda de mano de obra supera ampliamente a la oferta, elevando más aún el costo de producción.

Ventaja competitiva

En 2017, nuestro Cliente desarrolló y patentó una ingeniosa solución que permite a los administradores de frutales plegar o desplegar 1 hectárea de cobertores en sólo 20 minutos y con 1 sola persona. De esta forma, los productores chilenos vuelven a estar a la vanguardia, navegando el cambio climático a un costo marginal y sin comprometer la calidad y dulzura de su fruta. 

Nuestra intervención

En 2019 incorporamos a esta compañía bajo el programa Business Venture. La ventaja competitiva de esta empresa era evidente, pero antes de lanzarnos a bosquejar una estrategia de penetración de mercado, rebobinamos un poco y encaramos una investigación de mercado recurriendo a fuentes primarias y secundarias para validar si la problemática que se había resuelto en Chile era realmente un problema también en Europa.

Una vez que confirmamos que los productores europeos enfrentaban los mismos problemas, aunque con otros matices, adoptamos un enfoque lean y utilizamos el desarrollo tal cual estaba patentado en Chile como un MVP para el mercado europeo. Nos enfocamos en los early adopters que identificamos durante nuestra investigación de mercado y nos concentramos en 3 países: Alemania, Italia y España. Tras algunos viajes y varias iteraciones con estos early adopters, hicimos algunas pequeñas modificaciones al MVP y en Febrero de 2020 firmamos un acuerdo de distribución con una empresa italiana líder en el desarrollo y provisión de soluciones para la producción frutícola a nivel mundial.

Si eres una empresa latinoamericana con una propuesta de valor diferenciada que quiere aventurarse en el mercado europeo, ponte en contacto con Aconcagua Partners. Estamos seguros de que podremos ayudarte.

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