Aconcagua Partners - 3 min de lectura

Caso de Estudio | Soft Landing | Business Ventures

SaaS de LATAM gana tracción en el Reino Unido

Project details:

Año: 2019

Compañía: startup chilena

Industria/Sector: SaaS, online marketing

Objetivo: mercado británico

3 min de lectura

Antecedentes

En 2010, un emprendedor chileno hizo un descubrimiento mientras trabajaba en su nuevo marketplace: el algoritmo que había desarrollado mejoraba notoriamente y de manera orgánica, la posición de los productos listados en su plataforma cuando se los buscaba en los principales motores de búsqueda. Basado en la relevancia de los términos de búsqueda y las mejores prácticas de SEO, el algoritmo conseguía resultados increíbles en una fracción del tiempo que tomaba usando SEO únicamente. Luego de algunos años de pruebas y sintonía fina, este emprendedor finalmente registró su propiedad intelectual, se buscó  un socio y comenzó la diversión.
Comenzaron a comercializar sus plataforma en América Latina y el servicio fue bien recibido en la región, logrando contratos con grandes agencias de marketing digital y algunos nombres como Coca Cola, Fox y Nokia. Envalentonados por el éxito, decidieron aventurarse en Europa.

Problemas

Primer problema: gran resistencia de los expertos en SEO. Los asesores en SEO juegan un rol influyente en la industria de marketing digital (en Europa más que América Latina), principalmente por la complejidad que SEO tiene en estos días, pero también por el tiempo que demanda obtener resultados tangibles. Cuando estos expertos se encuentran con una nueva plataforma de la que no tienen referencias previa, su primera reacción es descreer de los hechos: este algoritmo genera resultados tangibles en una fracción del tiempo que le demanda a SEO. Y acto seguido, tratan de desacreditar esta innovación: "no entiendo lo que esta tecnología hace, pero estoy seguro de que Google va a penalizar a nuestros clientes si la usan".

Segundo problema: estereotipos y diferencia cultural. Nos encontramos con esto más frecuentemente de lo que nos gustaría admitir. En la zona norte de Europa, los latinoamericanos se proyectan como personas amigables que no toman el tiempo con seriedad y normalmente no se apegan mucho a las reglas. Consecuentemente, para una agencia de marketing se hace difícil confiar en una plataforma que sus asesores de SEO desconfían y más difícil aún si esta plataforma proviene de un emprendedor latinoamericano.

Nuestra Intervención

Esta startup llegó a nosotros buscando asesoramiento para registrar la compañía en el Reino Unido. Empezamos trabajando en nuestro programa de Soft Landing, registramos un vehículo en Inglaterra, gestionamos la apertura de una cuenta bancaria, proveímos servicios fiduciarios y se lanzaron a buscar clientes en Europa. Dieciséis meses más tarde, habían logrado algo de tracción en España e Italia pero cero tracción en los países del norte de Europa. Empezamos a sospechar que alguno de los problemas mencionados arriba podrían estar jugando un rol en esta parte de Europa, pero teníamos confianza en la ventaja competitiva que presentaba esta empresa, por eso en 2019 los enrolarlos en nuestro programa Business Ventures.

Nos lanzamos a hacer un poco de investigación de mercado para identificar a posibles early adopters. Tras mucho trabajo de interacción, los problemas mencionados arriba se hicieron evidente: la empresa no estaba inspirando confianza en su público objetivo en el Reino Unido, la imagen que proyectaba era su punto débil.
Trabajando estrechamente con uno de los fundadores, revisamos la estrategia de entrada al mercadoajustamos la estrategia de precio y el proceso de facturación, hicimos una mayor segmentación de clientes y creamos nuevos modelos de negocio para los nuevos segmentos. Con la ayuda de un diseñador y un copywriter mejoramos la imagen visual y logramos articular mejor el mensaje para explicar cómo funciona la plataforma. 

A fines de 2019, identificamos, segmentamos y contactamos a cientos de agencias de marketing sólo en Londres, y para el primer trimestre de 2020, la compañía finalmente comenzó a ver los primeros signos de tracción en el Reino Unido.

Si eres una empresa latinoamericana con una propuesta de valor diferenciada que quiere aventurarse en el mercado europeo, ponte en contacto con Aconcagua Partners. Estamos seguros de que podremos ayudarte.

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